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银行精细化理财沙龙特训营

来源:海南站 时间:2015-08-25 作者:海南站 浏览量:

银行精细化理财沙龙特训营


课程背景:

理财沙龙作为一种高效、流行的销售方法,被保险、银行、证券公司所热衷。理财沙龙看起来不难操作,但是不同企业的会销操作业绩相差可达几倍甚至几十倍。

沙龙邀约不成功?

氛围很好,但是签单不理想?

现场签约却屡遭退单?

林林总总的问题在沙龙运营过程中不断上演。究其根本是企业在做沙龙操作过程中流程不够精细,过程把控存在严重漏洞。

理财沙龙是一次团队资源整合、是团队凝聚力的考验,更是一场关乎未来销售发展的战役。提升沙龙质量同时也是全员销售能力的提升,团队凝聚力的提升!


课程时间:
2天,6小时/

授课对象:理财经理、网点主任、业务经理、一线销售人员

授课方式:实战方法+情景互动+角色扮演+分组训练+视频教学+实践总结


课程收益:

1、建立理财顾问正确的沙龙经营理念;

2、明确理财沙龙系统化分工方案;

3、掌握会前邀约54步;

4、理财沙龙角色分工演练;

5、会后追踪5要素;

6、精细化理财沙龙核能。


课程纲要:

导论:理财沙龙经典案例解读

5个人办一场沙龙,20个理财顾问邀约客户50人到场,现场签约率80%,回收率95%是怎么做到的?


第一讲:精细化理财沙龙概论

序:何为沙龙

一、金融行业理财沙龙的演变

1、理财沙龙的由来

2、理财沙龙的形式

3、理财沙龙的效果

二、精细化理财沙龙介绍

1、精细化理财沙龙的三高:高产能、高签约、高回收

2、解放思想,流程再造

3、精细化理财沙龙的创新流程

会前:客户邀约与晒选

会中:细节营造良好氛围

会后:合作营销提升回收率


第二讲:精细化沙龙分工

一、精细化沙龙分工及流程

1、理财顾问工作流程

2、策划及工作人员工作流程

3、会议策划功能小组建设

会务组、礼仪组、主持组、财务组、主讲人

二、各功能小组的重点工作分工

1、会务组重点工作及注意事项

2、礼仪组走位训练

3、主持组氛围营造及唱单技巧

4、财务组专业水准呈现

三、会前准备工作剖析

1、理财课题培训

2、客户筛选标准明确

3、资料准备以及话术演练


第三讲:会前
-—客户邀约与筛选

一、会前邀约4步曲

1、首次电话邀约(客户初步筛选)

2、正式电话邀请(递送邀请函)

3、会务组电话确认(强化参会概念)

4、会前顾问电话确认(增强客户参与感)

二、沙龙邀约5

1、特定人群法

2、售后服务法

3、中奖领取法

4、讲师推介法

5、产品促销法

三、沙龙客户筛选标准

1、对公客户

2、对私客户

3、客户标准(年龄、职业、是否本人)

4、邀约注意事项


第四讲:会中
细节营造良好氛围

一、良好氛围营造源于每一个细节

1、会前迎接

2、会议过程

3、座位安排

4、附加值服务

二、工作人员会中配合6要素

1、分工补位

2、全员统一

3、氛围带领

4、序位协助

5、相互引荐

6VIP客户通道

三、理财顾问促成的工具

1、促成话术三板斧

2、促成的六次尝试与客户评估

3、现场促成注意事项


第五讲:会后
合作营销提升回收率

一、会后服务步骤

1、黄金72小时

2、借力使力不费力

3、上门服务是关键

4、组合微营销

二、客户二次转化

1、精细化沙龙客户转化流程

2、顾问式服务帮助客户实现价值转化


第六讲:精细化沙龙核能

精细化理财沙龙是一场销售的表演,每个人在这场演出中都扮演重要的角色,各角色之间的分工合作,会议的氛围营造以及人员有效合理的整合,从会前准备到会中配合再到会后追踪,都充分体现团队的合作精神和凝聚力。

一、氛围是沙龙的魂

1、沙龙氛围的营造要素

2、沙龙给客户带来的八大体验

3、一场完美的表演

二、合作是沙龙的魄

1、理财顾问的合作

2、会务组与顾问的配合

3、理财顾问与主讲嘉宾的配合

三、整合是沙龙的神

1、客户资源整合

2、销售技能整合

3、团队效能整合


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