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陌生市场客户开拓及转化

来源:海南站 时间:2015-08-25 作者:海南站 浏览量:

陌生市场客户开拓及转化


课程简介:

顾客就是上帝,准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏;销售工作就是一场量变产生质变的演出,拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增,发展空间无限。纵观各行业销售高手,翻开他们的笔记本,客户档案几乎没有低于1000位。

然而,桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足!

客户资源枯竭,老客户无法转化?

新客户不知如何开拓?

面对偌大的陌生市场,张不开口,不敢开拓?

要了名片,不知如何跟进?

一直在联系,却迟迟不出业绩?

新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟,如何让我们的准客户源源不断,如何持续开拓准客户?如何有效地将准客户转化为老客户?突破陌生市场客户的开拓,会让我们看到销售工作的另一片蓝天!


课程收益:

1、建立陌生市场开拓的正确认知;

2、掌握陌生客户四维剖析法;

3、清晰掌握开拓陌生客户的6个重要渠道;

4、建立正确的陌生客户转化模型;

5、熟练掌握与陌生客户建立信任感的6种方式。

6、掌握客户维护的基本原则并熟练运用四维客户关系提升法

7、熟练掌握3种客户转介绍方法


课程时间:
2天,6小时/

授课对象:销售经理、销售主管、一线销售人员

授课方式: 实战方法+案例研讨+情景互动+视频教学+计划制定


课程大纲:

导论:赢在陌生市场

案例:

一、你的客户来自哪里?

1、老客户—经营及维护

2、新客户—创新开拓

3、客户开拓模型解析

营销人员的销售业绩90%以上来自于客户开拓

第一讲:陌生市场的识别与开拓

一、为什么要做好陌生市场

1、一组数据:中国待开发的市场有多大

2、一个案例:半年开发100位准客户,爱上陌生市场

二、陌生客户的辨析

15W1H认知陌生客户

2、陌生客户的来源

3、陌生客户转化模型:四维客户识别方法

测试:5位客户做四维测评

三、陌生客户的开拓

1、特定人群开拓法

2、职团开拓法

3、公益活动开拓法

4、随缘开拓法

5、创新无压开拓法

6、老客户介绍法

第二讲:陌生客户的转化

一、陌生客户转化流程

1、资料收集

2、建立信任

3、信念培养

二、建立客户的信任

1、专业+自信

2、坦诚+真诚

3、学会换位思考

4、出现在应该出现的地方

5、保持有效链接

6、提供成功案例

第三讲:陌生客户的维护与转介绍

一、陌生客户的维护

1、四维客户维护法

2、提升亲密度的三种方法

时间联络、空间联络、情感联络

3、帮助客户认知行业和企业

4、有效的资料收集

5、把握面谈进度掌握主动权

二、高效客户转介绍

1、转介绍的意义

2、老客户服务转介绍法

3、品牌推广转介绍法

4、个人提升转介绍法

5、转介绍客户的有效维护

6、转介绍注意事项

第四讲:客户价值创造

一、多赢价值模型:V=(X+Y)xZxK

V:个人价值

K:客户价值(外部客户、内部客户)

X:你的能力和能力特点

Y:你的交付方式

Z:你所在的组织

研讨:一个陌生客户能够产生多大价值?价值的产生核心因素是什么?

二、服务提升客户价值

1、培养忠诚客户

2、忠诚客户价值构成


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