金牌理财经理营销能力锻造特训营
课程背景：
作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血。
训练目的：
★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
★让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；
★让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；
★让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；
★让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……
★让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本
★让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
★让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招
★让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
★让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程时间：5天，6小时/天(共30小时)
授课对象：零售银行理财经理
课程大纲：
第一单元：分析篇
一、知己——为什么营销工作这般艰难
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1、我们竞争对手是谁?
2、理财业务三类营销角色分析
3、理财顾问角色的特征
4、客户到底在拒绝什么
二、知彼——客户心理与行为分析
1、客户的终身价值与成交价值
2、客户的理财行为分析
3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值
5、“杀死”客户的8种行为
第二单元：电话邀约技巧篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
4、短信预热
5、电话目标的设定与排序
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白
反思：我之前是怎么做电话开场的?
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
4、电话开场白的脚本策划
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、客户约见理由的选择与包装
4、高度客户化的语言内容
5、时间敲定死循环与传统技巧误区
6、时间敲定三步曲
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
第三单元：电话邀约实战演练篇
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计邀约话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、参考话术提炼
二、基金亏损客户如何约见
三、未买过理财产品的客户如何约见
四、打过电话但是未成功的客户如何约见
第四单元：营销面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
5、善假于物——客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白
反思：我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的三大忌讳与三大目标
视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术示例：客户感知非常棒的开场白
3、顾问式开场白的脚本策划
实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
5、需求探寻的脚本策划
6、本环节典型异议处理
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧
反思：我之前是怎么呈现产品的?
1、产品呈现关键技巧
2、一句话产品呈现技巧
3、产品讲解FABE9步呈现法
五、让成交成为必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
六、攻心为上——后续跟进与客户维护
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
4、如何收集客户的意见，并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
第五单元：客户面谈实战演练篇
一、基金亏损客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户面谈要点
2、学员讨论设计面谈思路
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、参考话术提炼
二、只存钱不理财客户如何面谈
三、主动来网点咨询的客户如何面谈
四、对银保产品有偏见的客户如何面谈
第六单元：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。
