商场如战场——KA卖场的盈利之道
课程背景：
面对家乐福、沃尔玛等大卖场极具诱惑力的销售前景，你是否觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫？
面对琳琅满目、欣欣向荣的卖场，你是否觉得自己的产品也应该有一席之地？
面对金融危机的重创，面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。
大卖场内部是怎么运作的呢？
如何做好与大卖场的成功对接？
面对卖场的各项费用，如何更好地管理好费用的投入？
业内流传不做卖场等死，做卖场找死，如何有效规避这个魔咒呢？
我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。
培训收益：
1、能够合理选择确定进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。
2、高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化，并且实时维持生动化效果。
3、获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具
4、针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式，并检核促销的执行与效果评估。
5、获取门店管理相关工具
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%
课程大纲：
引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍
第一讲：KA门店选择确定
一、如何给KA门店分级
1、专题：七步选定KA门店
2、讨论：如何现在判断门店生意的好坏?
二、制定KA门店巡访计划
1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等
2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流
4、巡访过程管控
5、优秀巡访员心理素质构建
第二讲：进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
三、如何落实KA门店销售目标?
第三讲：门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单
第四讲：产品陈列理货
一、陈列指导原则
二、陈列形式及表现方法
第五讲：门店助销提升
一、驻店导购培训与管理
1、导购的配置条件
2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)
3、导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、终端媒体化
第六讲：门店促销执行
一、促销方法解析
1、促销使用中需要关注的问题
2、常见的促销形式分析
3、促销的战术设计
二、促销活动设计
1、促销方案的策划原则
2、促销方案系统制定要素评析
3、促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1、促销方案的有效沟通
2、促销前的准备
3、高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1、促销效果评估的意义
2、促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
第七讲：考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
