双赢采购商务谈判实战技能训练
课程背景：
当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者
课程收益：
※增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
※高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
※学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
※能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；
※具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
※获得更低的采购成本、更好的合作关系
课程大纲：
第一部分：谈判是什么
第1讲：谈判的四大实质
实质一：交换
实质二：权力/能量
实质三：筹码/BATNA
实质四：流程- -谈判路径图
实质五：其它：能力、艺术、科学
第2讲：谈判的四大误区
误区一：谈判是“诈”
误区二：谈判是变魔术
误区三：谈判是五五分
误区四：谈判是耍嘴皮
第3讲：谈判的两种策略
策略一：分配式/立场型
策略二：整合式/原则型
第4讲：世界谈判的两大理论介绍
教授一：罗杰·道森（美）
教授二：斯图尔特·戴蒙德（美）
第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
第2讲：“听”
第3讲：“观”
第4讲：“说”
第三部分：谈判路径中各阶段实战技巧
第1讲：开局谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
第2讲：中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：应对僵局
策略五：应对困境
策略六:应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
第3讲：终局谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
第四部分：谈判过程常用策略及原则
第1讲：谈判常用策略
策略一：诱捕
策略二：红鲱鱼
策略三：接樱桃
策略四：故意犯错
第2讲：谈判七原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：如何分解供应商价格
原则五:成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：一定要祝贺对方吗
第五部分：采购谈判的工具与应用
第1讲：谈判中的工具
第2讲：谈判工具的应用
第六部分：化解谈判分歧艺术
第1讲：解决棘手问题的谈判艺术
艺术一：调解与仲裁（方法）
艺术二：从“因”导入
艺术三：第三方（者）介入的考虑
艺术四：哈佛式单一文件法
艺术五：调停者四种战术
第2讲：谈判压力点
压力点一：时间压力
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
第七部分：分析谈判对手
分析一：优势谈判高手的个人特点
分析二：优势谈判高手的态度
分析三：优势谈判高手的信念
第八部分：如何塑造谈判中“势”的能量
力量一：合法力
力量二：奖赏力
力量三：强迫力
力量四：敬畏力
力量五：号召力
力量六：专业力
力量七：情景力
力量八：信息力
力量九：综合力
