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双赢采购商务谈判实战技能训练

来源:海南站 时间:2015-09-02 作者:海南站 浏览量:

双赢采购商务谈判实战技能训练


课程背景:

当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。


课程时间:
2天,6小时/

授课对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者


课程收益:

※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;

※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;

※获得更低的采购成本、更好的合作关系


课程大纲:

第一部分:谈判是什么

1讲:谈判的四大实质

实质一:交换

实质二:权力/能量

实质三:筹码/BATNA

实质四:流程- -谈判路径图

实质五:其它:能力、艺术、科学

2讲:谈判的四大误区

误区一:谈判是“诈”

误区二:谈判是变魔术

误区三:谈判是五五分

误区四:谈判是耍嘴皮

3讲:谈判的两种策略

策略一:分配式/立场型

策略二:整合式/原则型

4讲:世界谈判的两大理论介绍

教授一:罗杰·道森(美)

教授二:斯图尔特·戴蒙德(美)


第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

1讲:“问”

2讲:“听”

3讲:“观”

4讲:“说”


第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧

1讲:开局谈判七策略

策略一:提出的比想要的永远要多

策略二:永远不要接受第一次报价/还价

策略三:学会感到意外/大吃一惊

策略四:避免对抗性谈判

策略五:不情愿的买家和卖家

策略六:钳子策略

策略七:谈判资源有效应用

2讲:中场谈判七策略

策略一:应对没有决定权的对手

策略二:服务价值递减原理

策略三:绝对不要折中

策略四:应对僵局

策略五:应对困境

策略六:应对死胡同

策略七:任何让步一定要索取回报

3讲:终局谈判五策略

策略一:白脸黑脸策略

策略二:蚕食策略

策略三:让步策略

策略四:收回条件

策略五:欣然接受


第四部分:谈判过程常用策略及原则

1讲:谈判常用策略

策略一:诱捕

策略二:红鲱鱼

策略三:接樱桃

策略四:故意犯错

2讲:谈判七原则

原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

原则二:为什么不要让对方起草合同

原则三:每次都要审读协议有什么好处

原则四:如何分解供应商价格

原则五:成功谈判的关键在于焦点

原则六:装傻为上策

原则七:一定要祝贺对方吗


第五部分:采购谈判的工具与应用

1讲:谈判中的工具

2讲:谈判工具的应用


第六部分:化解谈判分歧艺术

1讲:解决棘手问题的谈判艺术

艺术一:调解与仲裁(方法)

艺术二:从“因”导入

艺术三:第三方(者)介入的考虑

艺术四:哈佛式单一文件法

艺术五:调停者四种战术

2讲:谈判压力点

压力点一:时间压力

压力点二:信息权力

压力点三:随时保持离开的权力

压力点四:先斩后奏

压力点五:热土豆

压力点六:最后期限


第七部分:分析谈判对手

分析一:优势谈判高手的个人特点

分析二:优势谈判高手的态度

分析三:优势谈判高手的信念


第八部分:如何塑造谈判中“势”的能量

力量一:合法力

力量二:奖赏力

力量三:强迫力

力量四:敬畏力

力量五:号召力

力量六:专业力

力量七:情景力

力量八:信息力

力量九:综合力

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